რა არის მნიშვნელოვანი მოლაპარაკებაში სასურველი შედეგის მისაღწევად? ფასი? ბაზრის კვლევა? ვიცოდე რა უნდა მეორე მხარეს? სწორი პოზიციონირება? საუკეთესო შედეგისთვის კვინტესენცია დაგჭირდებათ! მოლაპარაკება პოკერის თამაშს ჰგავს - უნდა იყო ძალიან ყურადღებით, უნდა აკვირდებოდე ყველა მოთამაშის რეაქციას, „ისმენდე არა მარტო ყურებით, არამედ თვალებითაც“. დროულად უნდა ამოვიცნოთ მოლაპარაკების რა სტილს მისდევს მეორე მხარე და მაქსიმალურად მოვახდინოთ სიტუაციაზე მორგება.
დღეს უკვე არსებობს ინსტრუმენტები და ცოდნა, რათა თქვენი მომავალი შესყიდვის მოლაპარაკება წარმატებული და პროდუქტიული გამოდგეს. მოდით შევხედოთ, თუ როგორ შეგიძლიათ გაუმკლავდეთ შესყიდვების მოლაპარაკებას პროფესიონალივით.
უნდა გვესმოდეს, რომ…
შესყიდვების მოლაპარაკებები ყოველთვის მარტივად ან წარმატებით არ მიმდინარეობს, ამის ერთე-რთი მთავარი მიზეზი ჩართული მხარეების მხოლოდ საკუთარ პირორიტეტებზე ორიენტირებაა, მხარეები არ ფიქრობენ იმაზე, თუ რა არის საუკეთესო ყველასთვის, არამედ იმაზე, თუ რა არის საუკეთესო მხოლოდ და მხოლოდ მათთვის.
ამის გათვალისწინებით, მნიშვნელოვანია გვქონდეს მაქსიმალურად ამომწურავი ინფორმაცია როგორც პროდუქტზე ასევე მომწოდებელზე. კარგად უნდა გვესმოდეს როგორც ჩვენი, ასევე მეორე მხარის ნამდვილი მიზნებიც. ამ ყველაფრის გასაგებად საუკეთესო გზა არის მოლაპარაკების სხვადასხვა სტილის გაცნობა, რომელსაც პროფესიონალი შემსყიდველები აქტიურად იყენებენ.
მოლაპარაკების სტილები
მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, რომ მოლაპარაკებას აქვს ორი ელემენტი: ურთიერთობა და შედეგი. ვნახოთ მოლაპარაკების 5 სტილი:
1. შეჯიბრება: მომლაპარაკებლები, რომლებიც იყენებენ შეჯიბრების სტილს, უფრო მეტად აფასებენ მოლაპარაკების შედეგს, ვიდრე ორ მხარეს შორის ურთიერთობას. მომლაპარაკებლები, რომლებიც იყენებენ ამ სტილს, ცდილობენ მოიგონ მოლაპარაკებაში, ხოლო მეორე მხარემ წააგოს. ჩვეულებრივ, მომლაპარაკებლები, რომლებიც ამ სტილის მომხრენი არიან, ყველაფერს გააკეთებენ გამარჯვების მოსაპოვებლად.
2. კოლაბორაცია: კოლაბორატორები თანაბრად აფასებენ შედეგს და ურთიერთობას. მათ მიაჩნიათ, რომ ორივე მნიშვნელოვანია. მათ სურთ მომგებიანი შედეგი და გრძელვადიანი ურთიერთობა.
3. კომპრომისი: მომლაპარაკებლები, ამ შემთხვევაში, მზად არიან რაღაც გაწირონ და გაიღონ შეთანხმების მისაღწევად. მათ სჯერათ, რომ მოგებისთვის გარკვეულ დათმობაზე წასვლა არის გამოსავლი.
4. აკომოდაცია: აკომოდატორები უფრო მეტად აფასებენ ურთიერთობას, ვიდრე შედეგს და მზად არიან გაწირონ მოლაპარაკება. შედეგი არის "შენ იმარჯვებ და მე ვმარცხდები".
5. აცილება: ამ სტილით მომლაპარაკებელი არ აფასებს შედეგს და ურთიერთობას. ეს სტილი უბრალოდ შეიძლება ჩაითვალოს „წაგება-წაგების“ მოდელად, როდესაც მხარე გადის მოლაპარაკებიდან.
მნიშვნელოვანია იცოდეთ, რომ მოლაპარაკების თითოეულ სტილს აქვს დადებითი და უარყოფითი მხარეები. მათი გამოყენება დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა მიზნების მიღწევა სურთ მხარეებს.
ხშირად შეიძლება დაგჭირდეთ თქვენი მიდგომის შეცვლა. მეორე მხარემ შეიძლება გააკეთოს რაიმე მოულოდნელი, ამიტომ მზად უნდა იყოთ ახალი სტრატეგიით გაგრძელებისთვის. აუცილებელია შესყიდვის მოლაპარაკების ეტაპების დაგეგმვა და ცოდნა, რათა შეძლოთ და მოიპოვოთ წარმატება მოლაპარაკების პროცესში.
მოლაპარაკების ეტაპები
შესყიდვების მოლაპარაკებებში 5 ძირითადი ეტაპი არსებობს. ამ ეტაპების ცოდნა დაგეხმარებათ სწორად დაგეგმოთ და მოემზადოთ, რათა გაზარდოთ მოლაპარაკების წარმატებით დასრულების შანსები.
განვიხილოთ თითოეული ეტაპი:
1. მომზადება: მოლაპარაკებისთვის საფუძვლიანად მომზადება ძალიან მნიშვნელოვანია. პირველ რიგში, თქვენ უნდა აღიაროთ და მიიღოთ მოლაპარაკების თქვენეული სტილი. უნდა განსაზღვროთ შედეგი, რის მიღწევასაც ელით მეორე მხარესთან მიმართებაში. თქვენ ასევე უნდა გამოიკვლიოთ მეორე მხარე და, თუ ეს შესაძლებელია, გაიგოთ, რა მოლაპარაკების სტილს იყენებენ ისინი ჩვეულებრივ.
2. გახსნა და ტესტირება: გახსნის დროს მხარეები ასახელებენ მოლაპარაკების მიზნებს და ორივე მხარე „ამოწმებს“ ერთმანეთს თითოეული მხარის ღირებულებების გასაგებად. კარგი კომუნიკაცია და მოსმენის უნარები ამ ნაბიჯის გასაღებია.
3. შეთავაზება: ორივე მხარე გვთავაზობს რის მიღწევას ელის ამ ეტაპზე. ეს ასევე არის დრო, როდესაც თქვენ და თქვენს გუნდს შეიძლება გსურდეთ იფიქროთ თქვენი სტრატეგიის მოდიფიკაციაზე მეორე მხარის წინადადებაზე დაყრდნობით.
4. “ვაჭრობა:” როგორც სიტყვა გვეუბნება, საჭიროების შემთხვევაში ორივე მხარემ უნდა შესთავაზოს კომპრომისები. იდეალურ შემთხვევაში, ნებისმიერი კომპრომისი უნდა იყოს თანაბარი და მისაღები ორივე მხარისთვის და თუ ასე მოხდა, ცხადია ყველა გადაიხდის ოპტიმალურ ფასს საქონლის ან მომსახურების შესაძენად.
5. შეთანხმება და დახურვა: კომპრომისების მიღწევის შემდეგ, მხარეებს შეუძლიათ შეთანხმდნენ. როდესაც ორივე მხარე მოაწერს ხელს, შესყიდვის ხელშეკრულება ხდება იურიდიულად სავალდებულო დოკუმენტი. ამის შემდეგ კი მოლაპარაკება დასრულებულად ჩაითვლება.
მოლაპარაკებაში მიაღწევთ წარმატებას თუ არა დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად კარგად ხართ მომზადებული. მოლაპარაკებისას დაიცავით 80/20 წესი - მოლაპარაკების 80% არის მომზადება, ხოლო 20% არის ფაქტობრივი მოლაპარაკება მეორე მხარესთან. რეალობა ისაა, რომ ადამიანების უმეტესობა მოუმზადებელია, როდესაც ისინი შედიან მოლაპარაკებაზე.
მრავალი კვლევისა და ჩვენი მრავალწლიანი გამოცდილებიდან გამომდინარე, მიგვაჩნია, რომ ვინც კარგად ემზადება მნიშვნელოვნად ზრდის წარმატების ალბათობას.