ეფექტური მოლაპარაკების სტრატეგიები მომწოდებლებთან - გზამკვლევი შესყიდვების სპეციალისტებისთვის

ყოველ მოლაპარაკებაზე გრძნობ, რომ უფრო მეტის მიღება შეგეძლო? შენმა კონკურენტმა იგივე შეთანხმება უკეთესი პირობებით დადო – და ვერ ხვდები, რა გამოგრჩა მოლაპარაკებისას? მოლაპარაკებისას მუდმივად დათმობაზე მიდიხარ, რადგან არ იცი, როგორ დაიცვა შენი ინტერესი? ან მოლაპარაკებების ბოლოს მიგაჩნია, რომ მეორე მხარემ შენზე მეტი სარგებელი მიიღო? თუ ამ სიტუაციებიდან რომელიმე შენთვის ნაცნობია, დროა, მოლაპარაკებების სტრატეგიები გააუმჯობესო!

მომწოდებლებთან მოლაპარაკება შესყიდვების პროცესის ერთ-ერთი უმნიშვნელოვანესი ნაწილია. წარმატებული მოლაპარაკებები განსაზღვრავს არა მხოლოდ ფინანსურ შედეგებს, არამედ გრძელვადიან ბიზნეს ურთიერთობებსაც. ეს პოსტი დაგეხმარებათ გაიგოთ მოლაპარაკებების პროცესის ყველა მნიშვნელოვანი ასპექტი და აითვისოთ წარმატებული მოლაპარაკებების წარმოების ტექნიკები.

1.     მოსამზადებელი ეტაპი

მოლაპარაკებების წარმატება იწყება საფუძვლიანი მომზადებით. ეს ფაზა მოიცავს:

ბაზრის კვლევა:

·       მომწოდებლის ბაზრის დეტალური ანალიზი

·       კონკურენტული გარემოს შესწავლა

·       ფასების ტენდენციების გაანალიზება

·       მიწოდების ჯაჭვის რისკების იდენტიფიცირება

საკუთარი პოზიციის განსაზღვრა:

·       BATNA-ს (საუკეთესო ალტერნატივა მოლაპარაკებულ შეთანხმებას) დადგენა

·       მინიმალური და მაქსიმალური მიზნების განსაზღვრა

·       მოქნილობის არეალის განსაზღვრა

მომწოდებლის ანალიზი:

·       ფინანსური მდგომარეობის შესწავლა

·       რეპუტაციის შემოწმება

·       წარსული გამოცდილების გაანალიზება

·       მათი BATNA-ს პროგნოზირება

2.     მოლაპარაკების პროცესის წარმართვა

მოლაპარაკების პროცესი შედგება რამდენიმე კრიტიკული ფაზისგან:

დაწყების ფაზა:

·       პოზიტიური ატმოსფეროს შექმნა

·       დღის წესრიგის დადგენა

·       ძირითადი წესების შეთანხმება

·       მოლოდინების მართვა

ინფორმაციის გაცვლა:

·       კითხვების დასმის ტექნიკების გამოყენება

·       აქტიური მოსმენის პრაქტიკა

·       არავერბალური კომუნიკაციის გათვალისწინება

·       საჭირო ინფორმაციის მიწოდება

მოლაპარაკების მთავარი ფაზა:

·       წინადადებების წარდგენა

·       კონტრწინადადებებზე რეაგირება

·       კომპრომისების განხილვა

·       ალტერნატივების შეთავაზება

3.     მოლაპარაკების ტაქტიკები

წარმატებული მოლაპარაკებებისთვის მნიშვნელოვანია სხვადასხვა ტაქტიკის ფლობა:

ფასზე მოლაპარაკება:

·       "მაღალი-დაბალი" მეთოდის გამოყენება

·       პაკეტური შეთავაზებების მომზადება

·       მოცულობაზე დაფუძნებული ფასდაკლებების განხილვა

·       გადახდის პირობებზე მოლაპარაკება

ურთიერთმომგებიანი გადაწყვეტილებები:

·       საერთო ინტერესების იდენტიფიცირება

·       ღირებულების შექმნის შესაძლებლობების ძიება

·       გრძელვადიანი თანამშრომლობის პერსპექტივების განხილვა

·       ინოვაციური გადაწყვეტილებების შეთავაზება

4.     დოკუმენტაცია და შემდგომი ნაბიჯები

მოლაპარაკების შედეგების დაფიქსირება:

·       წერილობითი შეჯამებების მომზადება

·       შეთანხმებების დოკუმენტირება

·       სამოქმედო გეგმის შედგენა

·       ვადების და პასუხისმგებლობების განსაზღვრა

შემდგომი ნაბიჯები:

·       რეგულარული შეხვედრების დაგეგმვა

·       შესრულების მონიტორინგის სისტემის შექმნა

·       კომუნიკაციის არხების განსაზღვრა

·       ურთიერთობების მართვის გეგმის შემუშავება

წარმატებული მოლაპარაკებები არის ხელოვნება, რომელიც მოითხოვს ცოდნას, გამოცდილებას და მუდმივ პრაქტიკას. მთავარია გვახსოვდეს, რომ საუკეთესო შედეგი მიიღწევა მაშინ, როდესაც ორივე მხარე კმაყოფილია შედეგით და ხედავს გრძელვადიანი თანამშრომლობის პერსპექტივას.

გამოყენებული წყაროები:

1.     Fisher, R., & Ury, W. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In

2.     Kennedy, G. (2009). Essential Negotiation Skills

3.     Lewicki, R. J., & Hiam, A. (2006). Mastering Business Negotiations

4.     Shell, G. R. (2006). Bargaining for Advantage

5.     Thompson, L. (2008). The Mind and Heart of the Negotiator